Юридические лиды и клиенты для юристов - что это такое?

Опубликовано 27 февраля 2020 г.   39

Эта статья о том, как юристу ищут Клиентов, что такое юридические лиды, и как юристы работают с обращениями от Клиентов. Обзор рынка и практики.

Что думают юристы о лидах? 

Большинство современных юристов думают, что лид — это обращение от Клиента, который готов оплатить их услуги. В результате чего мнение о лидах следующее: "они звонят просто просить", "лиды не качественные, они хотят бесплатную консультацию", "с лидами невозможно работать, тратишь много времени, а услуги они может быть и не оплатят", и в том же духе.

Как правильно работать юристу с лидами? 

Любой лид - это проявленный интерес человека к вашим услугам. Лид может быть горячий, а может быть холодный, но в любом случае интерес присутствует. Возможно, Клиент хочет оплатить ваши услуги уже сейчас, а возможно - интересуется на перспективу. Так или иначе, у лида (потенциального Клиента) - есть интерес к услугам, и задача юриста (представителя компании) - этот интерес выявить и помочь потенциальному Клиенту его реализовать, даже если это произойдет не прямо сейчас, а в перспективе.

Как реализовать лиды, перевести их в действующих Клиентов? 

Ответ очень прост - тратить время на организацию встреч, знакомство, и дальнейшую работу с пока только думающим Клиентом. Этот процесс называется "Продажа". Юристы не любят слово "продажа", "маркетинг", и другие современные и не очень современные слова, которые обозначают работу над тем, чтобы потенциальный Клиент стал действующим. Собственно, поэтому и сидят без Клиентов. Но если вернуться к мысли того, что услуги нужно продавать, возникает вопрос "как это сделать"?

Продажа юридических услуг 

Очень важно при телефонном общении с Клиентом выслушать его проблему, показать компетентность компании в данном вопросе и пригласить на встречу для более подробного разбора в ситуации. Не редки случаи, когда представители компании откровенно хамят Клиентам, давая понять, что тратить время на выслушивание их проблем им откровенно некогда... Или не менее распространённая ситуация, которая убивает встречи "на корне", это примерно следующий диалог:

** Гудок **

- Алло, вы заявку оставляли?

- Да

- Что хотите?

- Я не знаю... у меня долги, как мне из них выбраться?

- Вам нужно банкротство, стоит 150 000 руб. Устраивает?

- Я подумаю

- Перезвоните как подумаете

** Бип-бип-бип **

Удивляться низкому числу встреч в этих случаях, как вы понимаете, не стоит.

Любая продажа юридических услуг, или практически любая, реализуется через личную встречу. То есть, потенциальный Клиент приглашается на встречу для бесплатной консультации и подбора варианта решения ситуации Клиента.

Важно: Не путайте бесплатную консультацию для знакомства с Клиентом с полноценной юридической консультацией и правовым анализом его ситуации "от корки до корки".

Часто такие встречи не заканчиваются сделками. В среднем только 70% пришедших на встречи заключают договор. Также часто люди даже не приходят на встречи, не смотря на то, что было потрачено время для их организации. Но что поделать? Бизнес есть бизнес, а продажи есть продажи.

На встрече заполняется Анкета, на основе Анкеты - подбираются варианты. Если вы не приглашаете потенциальных Клиентов на встречу и не знакомитесь с их ситуацией детально, боюсь, лиды останутся "всего лишь интересом". Если же юрист готов работать с юридическими лидами, то возникнет вопрос: "Где взять юридические лиды?".

Где взять юридические лиды? 

Юридические лиды можно получить несколькими способами:
1. Создать сайт и настроить рекламу. Самый просто способ, и самый сложный одновременно. Это долгий и кропотливый процесс, который наиболее вероятно окупится в перспективе, но заставит вас изучить самому все азы работы над сайтами, рекламой и пройти через множество недобросовестных подрядчиков, готовых потратить ваше время и средства.

2. Купить готовые лиды в биржах лидов. При работе с большинством бирж юридических лидов вас заставят заключить договор на сумму около 40-50 тысяч рублей и начнут продавать лиды списками в Excel с возможностью даже не отклонения, а замены до 30% заявок, качество которых не лучше прежних. Такой способ работы довольно сомнительный, поскольку качество заявок откровенно плохое - часто это вопросы на онлайн консультацию или не имеющие отношения к юридической проблеме. Система LiveManager.ru позволяет начать работать, пополнив счет всего на 1000 рублей. При этом вы лично принимаете решение о покупке конкретного лида, ознакомившись с содержанием вопроса и ситуации клиента, что позволяет получать именно те обращения, с которыми может работать ваша компания и не платить за нецелевые обращения клиентов.

3. Создание или покупка собственной биржы лидов. Этот вариант подходит для крупных кампаний с высоким географическим покрытием по всей России и имеющих партнеров в большинстве крупных городов. Потребуются инвестиции в несколько миллионов рублей для изготовления такой системы, организации call-центра и привлечения партнеров-сайтовладельцев, поставляющих лиды. Наша компания LiveManager представляет возможность аренды готовой и отлаженной системы биржы лидов, которая избавит вас от расходов на инфраструктуру, хостинг, поддержку и изготовление подобного проекта. В течение нескольких дней вы можете запустить свою биржу лидов под своим брендом и на собственном домене. Если вас заинтересовало данной предложение, свяжитесь с нами, используя контактные данные на сайте.

Стоит ли работать с лидами? 

Если вы частный юрист, которому нужны 1-2 новых Клиента в месяц, то вам наиболее подойдет работа по второму способу, что позволяет вам покупать лиды с низким бюджетом и не накладывает ограничения на минимальный объем.

Если же Вы думаете открыть юридическую компанию, и вам нужно как можно больше Клиентов, конечно, стоит приложить усилия и начать системную работу с массовым привлечением Клиентов. Выделить человека на организацию встреч, прописать скрипты разговоров, установить CRM систему и начать шаг за шагом двигаться в сторону бизнеса, отходя от частной практики. В этом случае есть смысл работать с лидами.